협상을 할 때 기억해야할 단어들... 관심사, 목표, 이유

지금 상황에서 기본적인 목표는 무엇인가?

그것을 달성하고자 하는가? 그렇다면 이유는 무엇인가? 넓은 관점에서 볼 때, 나에게 중요한 것은 무엇인가? (53p)

로버트 누킨 지음, 김세진 옮김 '하버드 협상의 기술 - 말 한마디로 악마도 설득하는' 중에서 (21세기북스(북이십일))

분쟁이나 갈등 상황 속에서는 대개 감정에 휩쓸려 '길'을 잃기 쉽습니다. 그럴때 우리가 기억하면 좋은 단어가 '관심사', '목표', '이유'입니다.

의외로 많은 사람들이 갈등 속에서 협상을 해야할 때 자신의 '관심사'가 구체적으로 무엇인지 알지 못합니다. 이유는 그가 진지하게 자신의 '목표'에 대해 고민해보지 않았기 때문입니다. 이때문에 상대방에게 자신의 관심사가 아닌 '입장'을 주장하기만 합니다. 그래서는 갈등이 해결되기도 힘들고, 당연히 목표 달성도 어렵게 되지요.

저자는 이런 상황에서는 다음 세가지 질문을 던져보라고 권합니다.

1.지금 상황에서 나의 목표는 무엇인가?
2.그 목표를 달성하려는 이유는 무엇인가?
3.나에게 진정 중요한 것은 무엇인가?

한 걸음 더 나아간다면 비슷한 질문을 상대방과 관련해서도 자문해보면 더 좋습니다. 상대의 목표와 그것을 달성하려는 이유, 그에게 진정 중요한 것이 무엇인지 생각해 보는 겁니다. 이 질문들에 답을 하다보면 첨예한 분쟁과 갈등 상황 속에서도 나에게 가장 좋은 최적의 '해결방안'을 찾아낼 수 있습니다. 갈등 속에서 협상을 해야할 때, 그 때는 '관심사', '목표', '이유'라는 단어들을 기억하면 좋겠습니다.

From 예병일의 경제노트